上周写了两篇关于垃圾品种的文章，号召大家远离垃圾，不出意料，有些朋友就是不服，孜孜不倦在微信后台留言驳斥我的「奇谈怪论」。然而不管如何争论甚至是谩骂，垃圾终将会被抛弃，能够变成金子的寥寥无几.而不同于垃圾品种的小品种或潜力品种，却被人挖掘出来慢慢做大，直到变成大品种。
那么，如何判断一个品种是否有潜力？成为未来之星呢？(去年我就写过两篇文章,你可回复品种二字,先看那两篇文章,再结合此文一同阅读.)
我觉得这是一个投资问题，与招商是招投资商一样，是一对逆命题。
既然要在药品领域进行投资，我们要回答4个问题：1.市场有多大？2.能够获取多少份额？3.要获得这些份额，需要如何操作？4.操作周期；
我们先来看第一个问题，市场有多大，这要从两方面来分析。一方面，从治疗领域市场来看，抗肿瘤、抗生素、心脑血管、消化系统是排名前几位的大市场。这些领域病发率高，就医人群广阔，药品用量巨大，而且是医院通用的常备用药，很多重磅炸弹级别的品种几乎都是来自这些领域。
然而，这些领域竞争也十分激烈，经过多年的耕耘，大品种已经牢牢占据了市场，新来的品种如果没有独特的优势，很难与之展开竞争。而新出的一些具有成为重磅炸弹潜质的品种，代价又十分高昂，如果没有一定的实力和临床资源，要想获得成功，绝非易事。
这时，可以退而求其次，来看市场的第二方面：避开竞争激烈的大市场，寻求大市场下的细分领域潜力品种。如何判断呢？首先，要看整体市场份额，市场太小细分下去更小，总盘子太小无意义；其次，要看各细分领域的增长率，哪一个细分市场增长率保持稳定增长？
比如，儿童用药领域就值得关注，据相关数字显示，药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品，以及医生处方时药品减半部份，2008年市场规模达到606.5亿元，约占我国药品市场的11.9%。预计到2015年我国儿童用药市场规模可以达到1208.2亿元。市场不可谓不大。
但是，目前国内已上市的中成药功能主治中含有儿童、小儿、儿等字样的品种不超过400个，约占中成药品种总数的5%，其中，以儿童、小儿、儿、婴等字样作为品种名称的有近200个。一方面是市场规模很大，另一方面则是品种的短缺，筛选范围相对其他品类很小，因此，儿童用药是一个不错的细分市场.
那么，在儿童用药市场中，如何挑选出具有推广价值的品种呢？请看下面的分类：
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呼吸系统用药 | |
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胃肠用药 | |
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神经系统用药 | |
抗感染用药 | |
营养补充剂 | |
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这其中，抗生素占据了主要的儿科药物市场，其次是感冒药和解热镇痛类药物。于是，我们可以在这几大类里筛选具体品种。
占据儿科用药市场最大的份额的抗生素，由于受到抗生素管理限制的影响，抗生素市场占比正在逐步缩小。然而，感染性疾病仍然为儿童主要疾病之一，且发病率逐年递增，那么儿童感染性疾病如何用药？
中药抗生素应时而生，医生在处方儿童用药和儿童家长在选择用药时，均会充分考虑儿童体质特点并结合中药性质温和以及治疗和补益均衡的特点，所以儿童治疗类中成药用药潜力非常巨大的。
有了以上判断，我们应该查看药品说明书来筛选相关品种。通过百度药品是一个搜索的好办法，输入关键词，如：儿童、小儿、儿、婴等字样+消炎抗菌，作为关键词检索，可以查询相关的说明书，一一比对。当然，也可以通过一些专业的医药数据提供商如中康资讯来获取更为精确的数据。另外，微信公众号：医药魔方也能提供一些你意想不到的实用数据.该账号我之前推荐过，想必关注的朋友应该大有收获。
经过以上查询，大致可以搜索出一些品种，如小儿双金清热口服液、蒲地蓝消炎口服液等药物。这时，详细看说明书，你会发现，小儿双金清热口服液说明书的功能主治不像很多中成药那样模糊而是非常具体：用于小儿外感发热初期，症见低热，咳嗽，咽红。这是很多小孩常见的症状，在发热初期，不用抗生素，不用美林退热（美林要发热到38.5以上方可适用），用退热贴+小儿双金清热口服液岂不是绝佳搭配？
以上例子告诉我们，在筛选品种时范围由大到小，由抽象到具体，从总体市场到大类品种，从品类到具体品种，一层层筛选。
有了具体的候选品种，我们还要考虑在总盘子一定的情况下，我们能获取多大市场份额？这需要研究几个客观指标：一是具体品种的市场份额、覆盖率；二是市场的增长率。
如果市场覆盖率已经很大，且增长率也很高，这样的品种处于快速上升期，要接区域代理估计不太现实，但可以从一些具体的医院做起。在市场氛围很好的前提下，开发和上量要相对容易。但假如覆盖率高，却没有高增长，这种情况属于产品的成熟期或衰退期的前期，此时，明智的做法是绕开这样的品种，去寻找更具成长性的替代品或它的竞品。
客观指标可以得出一个品种是否具有市场潜力，除次以外，还得评估主观上的因素，这是能否将潜力变为现实的重要因素。具体来说，也就是厂家的代理模式、招商政策、市场支持和信誉口碑等。对于这些因素，应该结合自身的条件，看是否能匹配。厂家和代理商之间是平等的，无论是厂家招商，还是代理商找品种都是相互选择的过程。
要根据自身定位来挑选与定位相匹配的代理品种和合作厂家。你应该盘点一下，你究竟具备哪些临床资源？专家有多少？能否帮助你开发进院或促进销量？日常如何与这些临床资源对接，如何维护？自己可以调配的资金有多少？。。。。。。
一个品种是否能成功，固然和好的品种有很大关系，但和厂家的市场支持力度、管理能力也分不开。好品种成功需要具备产品力+市场力+销售力，在三力中，产品已经成型无法改变，而市场力是厂家需要打造的能力。没有对市场的调研和分析，就没有好的产品策略，而没有策略，一切都是野路子，好产品也会做烂。销售力来自代理商自身的修炼，只有将三力嫁接起来，才有成功的可能性。
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