在产品过剩的时代，如何能让自己的品种胜出，确是一件头疼的事。市场不相信眼泪，方法胜于体力，在这里讨论一下推广策略。
一、档案分析
不打无准备之仗，销售推广之前先关注两类人，一类是医生，另一类是竞争对手。
1、医生分析
由于信息不对称，医生成了患者用药的代理人，医生的心理诉求就显得非常重要。能开处方的医生基本都具备硕士学历，浸淫学术多年，虽迫于生计对收入有所期待，但在提笔开药的那一刻，专业素养仍在内心发挥着强大的作用。
琢磨着：药效若一般，至少其它方面得有特色吧？在严谨和客户关系之间，是要一个台阶才能下来的。故不管有无基础，一定要搜肠刮肚地找到自己产品的特点，随后请专家酿个名，归个宗派。雅一点叫学术推广，俗一点叫卖点推销。
2、对手分析
竞争对手五花八门，功力比较差的好处理，如遇到内功深厚的怎么办？这些人凭借厂家的临床观察或是强悍理论早准备好了开战的打法，强力渲染自己的优势，来势汹汹。如果手中没有抵抗武器怎么办？圣经讲道：上帝给你关了一道门，必然会给你留下一扇窗。药品的属性是多方面的，当我们在主要方面有先天缺陷时，就要从侧面挖掘特点。
二、攻防策略
经过上面的分析，针对竞争环境，我想可以提出三套战术，敌弱攻上路，使用降龙十八掌；敌平攻中路，使用黯然销魂掌；敌强攻下路，使用鹰爪铁布衫。
1、降龙十八掌
此功威力巨大，使用的前提是要建立理论，在疗效、安全性、使用方便性上要有理论依据，走高大上路线，如石药的丁苯酞，抗卒中的药理机制讲得很清晰，配合疗效，声震江湖，即将跨入十亿俱乐部；再如思科的紫杉醇脂质体注射液，降低毒性的体内过程分析得很透彻，普通注射剂几乎被它玩死。理论的杀伤力是很大的，一掌打去，竞品难有招架之力，只得让出市场。
中药有很多独家品种，并不是每个都能卖好，机理不清，讲不明白，是卖不动的原因之一，这些品种逐渐被边缘化。若确实有干货，且能潜心修炼一阵子，创出宗派，重出江湖还是大有希望的。
2、黯然销魂掌
遇到势均力敌的对手时，开始不要企图灭了他，你的能量还不够，只能分道行驶。若市场还在群雄逐鹿阶段，先联合御强，扫平弱者，做大整体市场，再各揽一摊。从长远计，冲突是不可避免的，平日要把自己的拳法练扎实，深耕稳打，暗增功力，等待对手犯错，再一举歼灭。这方面的例子比较敏感，暂不列举。
3、鹰爪铁布衫
这是弱者的杀手锏。药品的多面属性决定了对手再强劲也不可能面面俱到，久而久之，就形成一些薄弱环节，这些环节是我们打游击、混温饱的地方。当对手步步紧逼时，也无需太绅士，操起撩裆爪，直击要害。
举一例，降压药中复方制剂是后起之秀，以其服药方便性猛攻先前的单方制剂，压缩其生存空间。单方厂家走投无路，直指复方下路，以单药自由组方配比更灵活和高血压需个体化用药为依据，提出不是所有的患者都适合预定统一剂量和统一配比的复方制剂，且请专家出面造势，复方阵地被压缩到仅适用于部分人群的部分阶段，反攻胜利。
再如糖尿病DPP-4类的长效制剂，一周一次，非常便利，厂家还没上市就以各种学术会议吹风，把一天多次的短效制剂批为落后产品。短效厂家强力反击，指出糖尿病人往往在餐后血糖高，每餐后给短效制剂，降糖更及时，而长效制剂不能择时起效，缺乏针对性，也获得了医生的认可，短效厂家衣食无忧。
如果实在找不出优势，只能采取防守策略从价格入手了，但低价是有技巧的，可在慢性病中开发出同规格大包装，一个包装管1-3个月的药量，价钱虽低，但单次开药的销量上来了。对患者来说，折算成单盒的费用不高，也省得总跑医院了。这样也算保住了弱势产品的饭碗。
以上拳法需根据竞争对手和自身产品特点选用，对手多样时，可多招合用，攻防结合。需要练就更高深的六脉神剑,回复数字25,可查阅《锻造市场运营商的六脉神剑》
作者：关东傻汉 出品人：云团队
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