医药界大洗牌，90%以上的代理商可能将要消失

陈立是个乐观的医药转行者，这几天他正在筹备自己火锅店的开张。

在这之前，陈立和朋友在安徽开了一家二级医药商业公司，目前他们已经没有新的代理，做完手头上的遗留业务之后，他们的公司就要关门了。

今年2月份，全国合理用药会议召开，这次会议的主旨是要减少医院用药，解决以药养医的现有医疗漏洞。“如果医院用药管控再升级，直接受影响的肯定就是我们这些二级中间代理商。”正是在这次会议之后，陈立觉得自己要和征战20多年的医药江湖告别了。

而就在3月11日，卫生计生委出台了药品价格谈判试点征求意见稿，这份意见稿的主题与全国合理用药会议的精神非常相似，旨在进一步降低药品价格，减少药价水分，意见稿中要求药厂只能委托代理商进行一次终端配送，也就是变相减少药品流通的中间环节，砍掉大量二、三级代理商的生存空间，并且鼓励药企将药品直接配送给医院。

目前，中国现有医药商业公司10000家左右，除去大型一级代理商外，仅仅二、三级和小型一级医药代理商就占到了4000多亿的市场份额，随着中间医药环节的减少，4000多亿的市场份额将被药厂和大型一级代理商重新分配，而大量的二、三级和小型一级代理商，开始面临着被兼并重组，或者倒闭转行的生存危机。

中间商的生存危机

2月3日，全国合理用药工作会议在沈阳军区总医院召开。会议上军区总医院介绍了自己的用药情况：6年时间里，该院用药占比从45%下降到了26.6%，为了打掉药品价格的虚高空间，医院围绕药厂规模、配送能力、业内口碑等制定了一个《供应商量化评定标准细则》，以便能及时发现并淘汰“二道贩子”、信誉度低的供应商以及劣药、暴利药等；此外，该院主渠道供应商由116家减少到了18家，药品品规也从1850种减少到了1322种。

目前，全国大部分医院用药占比在45%以上，部分医院甚至高达70%左右，虽然中国的合理用药已规范多年，但效果不佳，所以陈立觉得这是卫生计生委在潜移默化的告诉市场，未来将会真正加紧对医院药品使用量的限制。

参与该会议的一位浙江地区卫生计生委人士透露，虽然会议上国家卫生计生委领导并未直接道出海军医院的模式要全国推广，但意味深长的赞叹，已经充分表露出了潜在意思，那就是鼓励其他医院向沈阳军区总医院学习。

随即，3月11日，卫生计生委关于药品价格谈判征试点求意见稿出台，允许医疗机构对专利药品、独家药品进行价格谈判，并且在降低价格时，鼓励药厂与医院直接结算；同时规定，药品到医院的途中，只允许委托一次。也就是说，今后只允许一级医药商业公司的存在，而二、三级医药代理商将被这项规定限制在门外。

也就是说，即使陈立不想告别，也不得不身离开了，而像陈立公司这样的二级医药代理商还有许多。

据商务部的数据显示，在目前的10000多家医药商业公司中，排名前100位的大型医药商业公司药品主营业务收入占同期全国医药市场总规模为64.3%，而2013年中国药品市场总规模达11463亿。

也就是说，像陈立公司一样的二、三级和小型一级医药代理商大概有9000多家，这9000多家占据着大约4000亿元的市场份额。“中国不需要上万家医药商业公司，100到200家大型一级医药代理商已经足够了。”一位医药商业公司的高层称，这几年随着信息技术和物流能力的提升，药品过多的流通代理环节已经没有存在的必要了。

以前医院终端和一级代理商的信息很难直接连接，因此给予了二级代理商发展的空间，但现今随着信息、物流能力的提升，医院已经可以实现和一级代理商联网对接，医院里所有的药品库存需求一级代理商都可以及时看到，因此现在无需委托二级代理商，一级代理商自己就可以及时的安排配送了。

上述医药商业公司高层透露，目前，各省事实上已经形成了两到三家稳定的大型医药商业公司，全国加起来总共有100多家。

挤走药价水分

不过，这里还有一个混乱的概念，就是众多的二级代理商同时也是一级代理商。

比如陈立的公司，除了承接大型一级代理商的业务外，同时也是一些小药厂的一级代理商。因为一些规模较小的药企没有足够的资本自建营销队伍，而大型一级代理商也不愿意代理他们的产品，所以这些小药企只好把小型的医药商业公司作为他们的一级代理商。

在医药行业，这类一二级医药商业公司有个笼统的称谓——“中间商”。这其中包括配送商和代理商。也就是说配送商负责把药品从库房送到医院去，只和医院的药剂科打交道。而代理商要做方方面面的工作，医院是否采购药品，医生用不用药品、用多少，这些都是代理商工作范围内的事情。

这其中，也分为一级代理商和二级代理商，一级配送商和二级配送商。而在医疗市场环节中，往往一级商家几乎容纳了药品的代理和配送，因为为了保证药品的安全，GSP要求库房的仓储常温为25度左右，并必须设有冷库和冷链配送，而二级代理商和小型一级代理商因为投入库房成本和实行GSP监管的要求较高，因此大多不设库房，有了药品销售订单后就通知厂家或是一级代理商发货。

据陈立介绍，大部分小医药公司，通常租个民用房就将药品放在里面，根本不在乎药品的仓储适应温度。正是这种不规范的环境，导致了劣质药品横行。

而在药品流通环节中，大量二三级代理商的存在则抬高了药品的终端价格。比如以某款普通药品价格为例，药厂保留15%左右的利润后设定出厂价，在流通环节中，省级型的一级医药商业公司为了走量，通常在保证15%左右的利润后再分销给二级医药商。二级医药商由于销售成本较高，因此利润空间一般在50%—60%左右。

以陈立90人左右的小型医药公司计算，年纯利润大约会保持在70万到80万之间。“但从2013年开始，随着招标环节的压价，陈立公司的利润逐渐降低，到2014年纯利润只有

30万左右了。”陈立和合伙人分成后一算，一年8个月的时间漂泊在外，赚的却越来越少。

而当二级经销商们大概40%左右的利润空间被挤出后，药品的价格就会自然下压40个点。届时，医院以药养医改革就将会取得极大的突破，最终使老百姓看病买药的费用大大降低。

寡头形成期

在一位国药河南医药商业公司人士眼里，这一轮政策，让众多的二级医药代理商面临着生存危机。今后，他们可能会被大型医药商业公司兼并，然后整体运营归属到总部划定的区域性公司架构，在总部的规划内分销、配送药品。

当然，他们也可以像陈立一样，彻底告别医药行业。

而随着有关政策对药品的管控，中国医药商业公司的寡头格局也正在逐渐形成。在哈药、燕京医药公司人士眼里，10000多家的医药商业公司实在太多了。而美国真正的大型医药商业公司只有3家。

目前，虽然国内前百强医药商业公司集中度在提高，但相比国外还是较低。据商务部2013年药品流通统计分析显示，前100位药品批发企业主营业务收入同比增长20.1%，其中前10位企业主营业务收入同比增长22.9%，前50位企业主营业务收入同比增长20.9%。

而年度主营业务收入100亿元以上的药品批发企业有12家，比上年增加2家；50亿到100亿元的有11家，比上年增加4家；10亿到50亿元的有75家，比上年增加1家。

事实上早在2009年时，商务部就有意推进医药商业公司的行业性洗牌。

据商务部关于药品流通的“十二五”规划纲要显示，截至2009年底，全国共有药品批发企业1.3万多家；2009年，全国药品批发企业销售总额达到5684亿元，2000年至2009年，年均增长15%。

而由于长期实行的以药补医体制等体制性弊端，以及药品定价、采购和医保支付机制不完善等问题，加上准入门槛较低、行业规划管理欠缺、市场竞争不充分、执法监督工作不到位等因素，导致药品流通行业集中度偏低，现代医药物流发展相对滞后，购销领域各类违规经营现象突出。

为了提高行业集中度，规范流通行业的混乱局面，商务部的纲要提出到2015年末形成1到3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上。

据接近商务部药品流通司的人士透露，当时商务部在编制这份规划纲要时，内部讨论曾希望通过政策杠杆，到2015年末让行业洗牌至3000家左右。但考虑到无法有把握控制，因此并未最终写进文件中。

而对于推动行业的重组，形成龙头企业则是文件明确规划的。对于庞大的企业数量，纲要指导加强日常监管和考核，建立退出制度，对违法违规和不遵守各项管理制度的企业要限期整改，严重的取消经营资格。

在这一总的思想指导下，近些年各地加大了对部分中小型医药公司的取缔。三月份，山西对证件过期、未通过新修订的GSP认证的省内64家药品经营企业进行了业务制止。福建省作为医改的试点省份，提出到2017年省内保留10家配送企业配送全省的药品和器械。

而在这5年中，国药、华润、哈药、北药等等大型医药集团则在不断的扩张自己的营销版图。

“伴随着药价的改革，中间环节必须清理。”卫生计生委人士称，接下来流通环节会被更加规范。而未来，中国医药商业公司寡头的格局也会逐渐形成。

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商场战场，能者的天下。