经常看到有朋友在微信后台留言：如何快速提高销量?如何学会招标?怎样获得客户的认可?等等诸如此类的问题。
每当看到这类话题，我起初还耐心的回答：“童鞋，你遇到的情形具体是怎样的？我给你分析分析呵。。。。。”。
可是随着留言的增多。我有点不太耐烦，对着电脑那端的你说：“哎，拜托，真是小白问题啊，问题宽泛的实在让人不知如何作答？”但发送出去以后，又觉得有点对不住你，这也许是你鼓起了勇气才输入以上这些字样的呀。
直到昨天，看到知乎上有人邀请我回答这样的问题：如何学会做药？
这简洁的六个字，看到后全身像遭遇电击一般。囊括以上问题的总问题终于出现了。呵呵，这简直大有一网打尽所有问题的意思。好吧，今天就在电击的强作用下，为你做一个全套服务。
这个问题包含了几层意思：1.什么是做药？2.如何学？3.如何学，才能学会？当然学会后你能不能达到你期望的目标，不在此问题的讨论范围之内。
广义上说，整个医药行业的各个岗位都在做药，搞研发的可以说自己是做药的，同样，做销售的也一般说自己是做药的。那么，要在这些不同岗位学会做药，有什么共通的地方？
当然有，那就是你必须要学习行业政策。医药行业是一个政策性很强的行业，一个药品从研发注册，再到生产流通，最后卖到患者（消费者），各个环节都有不同政策在起作用，或规定，或监管，或审批。如果不了解你所处岗位，或者说你所在的药品供应链上，那一环节有什么样的法律法规政策在起作用，那么你的工作将是无源之水无本之木。这是医药行业自身的特性决定的。
很多年前，本鹤刚刚进入处方药领域，就遇上了某省的招标。厚厚一摞标书加上各种复杂的流程让人搞得鸭梨山大。彼时，招标还刚刚兴起，不像现在那么规范，也不像现在以省为单位招标，而是每个地级市单独搞一套。你可以想象，一个菜鸟，空有一身热情，冲着喊着杀向市场，还没摸到药，第一件事情却是面对一堆红头文件（标书印成红头文件）。你不研究这些内容，你如何取得市场准入？
于是问题就接着来了，如何做好招标工作？这也是很多人在问我的。我记得去年曾经写过一篇《如何快速解读标书？》，感兴趣的可以找来看看。但今天，我不是教你如何招标，而是要教你如何学会做药，呵呵，就以标书为例吧，反正都是要看大量的文字。
不管是你做新药注册工作，还是招标专员，抑或招商经理，医药代表，当你拿到像标书这样指引你工作前进方向的政策性文件，你第一件事情不是问本鹤如何解读，而是需要你自己来解读。
还记得你在学校学英语时的情形吗？你是动不动就问别人这个单词是什么意思？还是先从一篇文章或一个句子入手？貌似，最有效的学习方式是把一篇文章逐句看懂，之后该补语法补语法，该背单词背单词。这样，看多了，不就明白那些该死的语法，也积累了单词量了吗？
阅读政策性文件也一样，不管你手中的是《
药品注册管理办法》还是某省的招标方案，嘿，童鞋，下点苦工吧，把里面所有内容全部看懂。逐字逐句理解，该补专业知识的补专业知识，该问人的再问人。反正，每句话，你都看懂以后，你就是合格行业人士。这真是一条学习之道，很多人连文件都不看，张嘴就问人，对不起，请你做足功课以后再进行下一步。读多了，通透了，该恭喜你了，你的学习之路进入了快车道。
要想超车，成为专家，仅仅了解了政策当然不够的，否则，起始于文本落脚于文本只会让你成为“砖家”。之后的路，需要在工作实践中磨练。
拿销售来说吧，很多人都在寻找所谓的技巧。这样的想法我可以理解，特别是刚刚初涉行业不久的新人，屡遭客户拒绝，销量一直不好的情况下，肯定会去拷问自己追问别人：有没有什么技巧？
但以我良心作答：这个世界上根本没有什么销售技巧，就算有，你去询问别人，你也无法获得无法学会。（这个问题貌似还可以转换为另一个问题：成功到底能不能复制？留在后面谈）
销售的核心，在于体察和把握人性。说的书面化一些，就是发现需求和满足需求的过程。请问诸位，这里隐藏着什么前提？不管你是体察还是把握，发现还是满足，你没有足够多的时间花在市场上，泡在客户堆里，你是无法获得的。
换句话说，你没有足够多的拜访次数和有效沟通的时间积累，你无法了解你的客户有什么样的需求，没有发现需求，又谈何满足呢？
还记得那个著名的10000小时理论吧？不管是什么行业什么岗位，你只要（或者要改成必须）投入10000小时，你可（才能）成为该领域的专家。10000小时什么概念？平均每天投入10小时，那也需要1000天，约等于3年。
看到了吧？没有三年的持续努力，你无法获得技能的提升。也就是在这三年时间里，你不停的拜访，沟通，在频繁的接触中，根据对方的反应，不断及时调整和修正自己的沟通方式，最终获得对方的认可和信任。
而对于终日研究政策的政府事务人来说，1万小时的付出，也能在浩如烟海的文件堆里，找到政策发展的趋势，如果能结合政策执行的效果分析，多听听行内不同人群的看法，对政策的灵敏嗅觉不就培养出来了？
客户培养了,嗅觉灵敏了,你应该学会做药了吧？下一步,该是提升你的段位的时候了。请看《如何提升你的段位？》
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