时代方略咨询顾问 门萤/文
对于实力雄厚的大型企业来说，其常常具备多方面的资源，具备完善的药物筛选评价系统，具备强大的研发资金支持，因此对于这样的企业来说，或许产品的选择并不是一件难事，但是对于那些资源相对较少，资金相对有限，企业的研发实力相对较弱的中小型企业来说，产品该如何选择往往成为了困扰企业的难题。
中小型企业应该如何来选产品呢？我们通过一些中小企业的研发咨询案例，设计了“4+1”体系，“4”即指产品筛选的“四步曲”，“1”是指中小型企业在选产品时可以采取的“一个策略”。
产品筛选“四步曲”
第一步：确定战略，明确方向
在前几期的文章中，我已经提到过研发战略的重要性。缺少研发战略的指引，产品的选择和获取都可能会因为盲目的选择而造成资源的浪费。这种资源的浪费不仅仅是资金上的浪费，还有可能使企业错失了良好的发展机会甚至为企业带来巨大的风险。这些机会的错失和风险的发生对于大型企业可能并不足以造成太大的影响，而对于中小型企业来说，某些机会的错失可能会让企业做过了最好的成长机遇，而风险的发生则可能使企业遭受生存之忧。因此我们将确定研发战略，明确研发方向作为产品筛选的第一步，是十分必要的。
在明确研发战略和研发方向后，还要注意研发战略不能仅仅停留在纸面上，也不能仅仅停留在老板或者研发总监的头脑中，而是应该落到执行层面，深入到研发的实践中，也深入到每一个做产品筛选的研究员的头脑中。
第二步：长期跟踪，把握机会
有了研发战略的指引，接下来就需要根据确定的研发方向进行重点领域、重点类别或重点竞争企业的长期跟踪。比如，在我们服务过的企业中，有的企业重点发展抗肿瘤药物和心脑血管用药两大治疗领域，那么这家企业就需要对这两大治疗领域的最新研究进展、最新药物靶点、研发趋势、相关药品申报情况、相关药品的审批情况等方面做长期的系统跟踪，在跟踪的过程中寻找潜在的大产品。再如，还有的企业以首仿药作为未来三年的主要研发方向，那么这家企业就需要对未来三到五年专利即将到期的药物做一个全面的梳理，并结合企业的实际情况对重点品种进行药品在研情况、竞争企业及竞争企业的研发进度做长期的系统跟踪，在跟踪的过程中选择最合适的品种。
第三步：融入圈子，开阔眼界
好的产品去哪里找呢？相比长期的跟踪，融入圈子则是更重要的一步，而往往这一步却被很多中小型企业的研发总监所忽略。我们曾经为一家中药转型化药的企业提供研发战略咨询服务。在服务的后期，该企业的研发总监提出了自己长期以来的一个困惑，就是即便明确了研发战略和研发方向，也有专人负责长期的跟踪，可总觉得找来找去都没有好的产品。好的产品到底应该去哪里找呢？我想，这个问题不仅是该企业研发总监的困惑，也同样困扰了很多中小型的研发总监。
为了解决这个困惑，我曾经对研发实力较强公司的大产品来源做了一些研究。在访谈了一些研发实力较强企业的研发总监、研发CRO公司及产品转让第三方公司的“高人”，并亲身参与了他们推荐的研发相关论坛和会议之后，我有一个很深的体会，那就是“圈子”真的很重要。基本上我访谈的每个专家都会提到融入研发圈子的重要性，而我参加的每一次会议和论坛中，基本上都可以见到这些企业研发总监的身影。其实研发的圈子说大不大，但其起到的作用却是不容小觑的，因为在这样的研发圈子里流动的信息，基本上都是最新最全而且也最有价值的。如果能逐步进入了这样的研发圈子，积累了强大的信息网，还愁找不到好产品吗？
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第四步：层层筛选，系统验证
经历了上述的步骤，相信企业基本上已经会有一些候选的品种了，那么接下来的一步就是对这些初步筛选之后的品种进行层层筛选和系统验证。根据所选品种类型的不同，需要设定不同的筛选原则和筛选标准。但一般而言，都需要从市场因素、技术因素、产业化因素三个角度对所选品种进行系统地筛选和验证。其中市场因素主要需要考察该品种的市场容量、竞争程度、产品接受度以及和现有营销资源的匹配性；技术因素主要需要考察该品种的原辅料来源、药学研究的可行性、临床研究的可行性、生产工艺的可行性等；产业化因素主要需要考察该品种的工业化成本、工艺融合性、技术改造升级的成本以及产能利用的情况等等。当然在进行验证时还需结合品种的不同特点进行其它相关因素的考察。
经过以上的四个步骤后，离企业想要的优秀品种已经就不远了。然而实际在操作中，我们也会深刻地感受到，这四个步骤说起来容易，但落到实操层面的确需要一段时间的积累才能有足够大的圈子、足够开阔的眼界和足够完善的系统。以上的这“四步曲”要想做容易，但要想做得好也不是一朝一夕就能完成的。在还未找到圈子，还未建立完善的系统时又该如何迅速得选准产品呢？我想对于大多数中小企业来说，这的确是个亟待解决的问题。接下来我们就要说说“4+1”体系中的这个“1”了，也就是一个策略。
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产品筛选“一策略”
这个策略就是“跟进策略”，“跟”就是要紧跟所选治疗领域以及子领域中研发实力较强的大企业，跟随他们做相同产品或相似产品的选择；“进”就是要在跟随的过程中，随时对同品种各厂家的研发进度进行跟踪对比，争取进到前几名中去。对于大多数处于成长初期的中小企业来说，这个策略无疑解决了选品种的问题。然而这个策略要想用好同样需要不断地提升自己的研发实力。实际上，很多研发型的企业初期就是这样成长起来的，这个策略也同样帮助了很多企业经历了从无到有、从小到大、从单一领域到多个领域的过程，如今他们已经成长为我们现在看到的实力较强，具有多个治疗领域研发实力的创新型企业，他们在不断跟进的过程中，积累了强大的研发团队，逐步打造出高速、高效的研发平台。而如今，很多具有强大实力的大企业也依然使用此策略进行新领域的拓展，而他们跟进的目标也从国内企业转变成了国外更先进的企业。
尽管有捷径可走，但我依然想说，在企业由小长大的过程中，需要经历很多方面的蜕变，选产品也不例外，即便有捷径可走，依然需要在走捷径的同时踏踏实实地做好选产品的每一步工作，为企业未来的转型升级提供一个坚实的基础。因此，短期靠“一策略”走捷径，长期靠“四步曲”建系统，这两样，一个都不能少。
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